淘宝天猫双11老顾客怎么经营？老顾客经营方法

本文大纲：淘宝天猫双11老顾客怎么经营？老顾客经营方法

现如今说起开网店我们知道，参与淘宝活动能增加店铺的曝光率，吸引新顾客。但是像双11这样的大型大促活动，参与的店铺很多，如果店铺宣传部不到位，也很难脱颖而出。所以我们不妨抓住老顾客这部分访客。那么双11期间，老顾客该怎么经营呢?

　　准备期——目标分解制定计划

　　准备期，我们需要对目标进行拆解，同时制定相应的经营计划。

　　业绩目标的拆解有两种手段：

　　1、占比测算法：根据历史的老客占比数据和11.11的业绩目标来计算今年11.11的业绩目标，适合那些店铺比较稳定，开店时间比较长的店铺。

　　2、状态测算法：根据去年11.11的老客状态数据，来计算今年能回来多少客户。比如活跃占比=11.11前30-60天有过购买且11.11当天也有购买的人数/11.11前30-60天有过购买的人数，类似的逻辑去测算激活和唤醒的占比，来推算今年的回购人数。

　　如果发现拆解后的目标比较难达成的话，在经营计划的规划当中，就靠考虑设置哪些机制来激活更多曾经购买过的顾客。

　　蓄水期——用户蓄水

　　官方的蓄水期在10月份，但是事实上在9月份，我们就可以开始做用户的蓄水

　　蓄水的核心目的有3大类

　　1、扩充用户池：让更多的人进到用户池子，建立有效链接，11.11更好的找到你的客户。所以在9月开始，就要在开始大家各类关系链的建立，比如绑卡入会，加入专属客服、加入淘宝群。

　　2、锁定意向客户：对于大多数类目而言，顾客的第二次购买最容易发生的时间是在购买后的60天内，9-10月的购买顾客在11.11也是更容易产生购买的。但是顾客第二次不选择你，往往不是你让TA不满意，而是TA有宝贝需求，在第一时间没有想起你。所以，我们可以再这个时间，用一些额外的福利让比较有购买需求的顾客先确定11.11在我们店铺的二次购买。

　　常用的玩法：9-10月的订单，随订单赠送一张卡片，设置一定的要求，如果顾客在十一再次购买可以额外获得一个赠品;或者是9-10月先用低价购买一个体验装+11.11的优惠券，先体验宝贝，11.11的时候再提醒顾客有专属的券尚未使用，推动11.11的销售转化。

　　3、优质老客唤醒：我们总是有很多曾经买过很多，但是好久没有回来的顾客。这些顾客，如果再次光顾，他们能带来的持续产出会远高于一个新客。针对这类顾客，可以在大促开始前，做一些情感的触达，唤起顾客对店铺的记忆。比如给一个关怀信件之类的偏情感的玩法。

　　预售/预热期——保持活跃

　　预售和强预热期，严格来说还是经营的主场，但我们能够结合一些会员的玩法，来增加顾客的活跃度，同时在店铺营造会员体感。

　　1、助力预售：预售送多倍积分，即增加预售利益点，又能增加会员体感，用福利绑定积分，把顾客引导积分体系继续保持活跃;预售小样先行，下了预售订单的顾客会经历一个漫长的等待，用小样先去填补互联网络购物物中消费者的“性急”，用服务作为助力。

　　2、引导加购：也是助力的玩法，比如加购到多少，送百万积分;或者在私域做晒购物车赢大奖的玩法，来驱动顾客加购，为店铺增加权重。

　　3、保持持续的关注：大促前夕，顾客总是在各种逛，就看TA在哪里花的时间多，可以用一些连续签到或者集卡的玩法，让顾客能持续进店。

　　爆发期——大促收割

　　爆发期，核心就是转化。这个时期的重点，就是竟可能的用专属福利，营造时间紧迫感等方式来刺激顾客下单。同时，要按时去做催付。

　　到了11号下午的时候，针对那些属于高转化人群但是还没有购买的人再做一次营销。

　　售后期——维系和评价

　　大促结束，对于经营来说告了一个段落，但是对于客服和CRM部门来说，是大促刚开始。